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Etude de cas 1 : LAFARGE CIMENT

L’exemple donné ci-dessous concerne le transport de marchandises pour les usines de LAFARGE Ciment.

1. Formulation du besoin : le responsable commercial estime qu’il faudrait déposer dans l’Usine de Bouskoura 2000 tonnes de ciment en vrac.
2. Définition des caractéristiques du produit devant satisfaire le besoin : Les responsables achats et logistiques établissent un cahier de charges, déterminant les caractéristiques de ce produit en fonction du besoin. Pour le cas échéant, il faudra 20 camions citernes pour transporter le ciment en vrac à l’usine de Bouskoura.
3. Recherche critique du fournisseur : Tout d’abord, l’entreprise procède à une analyse du marché, elle détermine ainsi le type de citernes propice au transport du ciment en vrac et fait aussi du benchmarking auprès de ses concurrents. Elle établit par la suite une liste de fournisseurs pouvant répondre à ses besoins. Les moyens utilisés pour la recherche de fournisseurs ne sont pas limités (contacts, revues, compass…). Ensuite, Lafarge lance un appel d’offres.
4. Examen des offres et négociations préliminaires : L’entreprise sélectionne les meilleures offres. Le choix se fait en comité, ce dernier étudie le dossier technique, administratif et financier de chaque fournisseur. L’entreprise prend aussi en considération l’expérience du fournisseur, sa taille, sa capacité financière ainsi que ses références. Il est à noter que chaque critère a son poids dans la prise de décision.
5. Choix du fournisseur : Le choix s’étant arrêté sur un certain nombre de fournisseurs, l’entreprise entre en négociation avec ces derniers. Ces négociations s’achèvent en établissant un contrat.
6. Evaluation des performances : Cette évaluation se fait par suivi des KPI (Key Performance Indicators), qui sont des indicateurs déterminés au préalable par Lafarge et le fournisseur (Nombre d’accidents, retards…).

Etude de cas 2 : MAROMETAL

Achat de ciment (réachat)

1. Formulation du besoin : Le service commercial détermine, selon la demande de ses clients, la quantité de ciment qu’il faudra acheter. Cette demande est transférée au service approvisionnement.
2. Définition des caractéristiques du produit devant satisfaire le besoin : Le service commercial détermine les quantités exactes de tout type de ciment vendu, soit le CPJ 35, le CPJ 45 ou le ciment en vrac.
3. Choix de fournisseurs : Lafarge étant le seul fournisseur à Casablanca de ciment à la création de MAROMETAL, celle-ci se voyait obligée de s’y approvisionner. Néanmoins, de nos jours les fournisseurs de ciments sont plus nombreux mais l’entreprise continue de travailler avec Lafarge Ciment. Ce choix est dû à plusieurs facteurs notamment : le coût de changement, les relations commerciales de longue durée, les avantages accordés en fin d’année (ristourne), les facilités de paiement, la capacité de production de Lafarge est plus élevée que celle de ses concurrents ce qui satisfait amplement la demande de Marometal.
4. Négociations : Les négociations se font surtout en cas de changement de prix de ciments.

Etude de cas 3 : la Sureté Nationale

La DEB, (DIRECTION DES EQUIPEMENTS ET DU BUDGET), est tenue d’assurer l’approvisionnement en fourniture, uniformes, prestations de service, et différents équipements nécessaires au bon déroulement du travail au sein de la sureté nationale.

Les achats sont règlementés par un décret qui régit les conditions de passation de commandes publiques, et assure ainsi l’efficacité et la transparence du processus d’achat ; le département d’achats n’a donc pas la liberté totale dans ce processus, puisque, après tout, il s’agit d’un organisme étatique régit par des décrets et lois.

Le département est tenu de respecter le budget de fonctionnement, établit chaque année, avec des bons de commande ne dépassant pas 30.000 DH, et un seul arrivant à hauteur de 200.000 dh par an.

L’achat se fait alors selon le processus suivant :

• Les différents départements font part de leurs besoins en fourniture à la DEB.
• Suivant les spécifités de ces besoins, celle-ci établit un programme d’achat en collaboration avec le département en question.
• Ce programme d’achat permet en premier lieu de choisir entre deux processus différents :
  1. Les bons de commandes ;
  2. Et les appels d’offres.

Les bons de commande

Ce processus est utilisé pour les achats urgents, simples, et avec des petits montants, d’une valeur inférieure ou égale à 30.000dh, ou dans des cas de ré-achat.

La direction est tenue de comparer les offres de trois entreprises au moins, remplissant les conditions et délais de livraison, la garantie…

La DEB élimine donc toutes les entreprises ne remplissant pas les conditions requises, et ne garde que celles qui répondent aux spécificités de l’offre (au moins trois entreprises).

Parmi ces entreprises, on procède au choix de l’offre du « moins disant », donc à ce stade, on raisonne prix.

Les bons de commande sont donc une manière simple et efficace qui permet à la DEB de répondre aux besoins urgent des différents départements.

- Exemple : achats de bureaux

C’est un exemple d’achat simple et urgent, ne nécessitant que des conditions de dimensions et de prix.

Les appels d’offres

L’appel d’offres est un processus plus lent, utilisé pour des achat de grande importance, avec des montants dépassant les 30.000 dh. C’est un processus complexe, réglementé par des lois, décrets, et circulaires du contrôle des engagements et dépenses de l’état.

L’appel d’offres prend plusieurs mois pour le choix de l’entreprise, et peut prendre des années pour l’exécution :

Le délai de lancement doit être d’au moins 40 jours, pour permettre aux entreprises participantes de déposer leurs dossiers.

- Exemple : l’achat d’uniformes.

L’achat d’uniforme par exemple est parmi les processus d’achat complexes qui font entrer en jeu plusieurs intervenants.

Pour cet exemple, le DEB doit suivre une notice technique pour le tissu, et pour la confection, comportant des conditions draconiennes portant sur des détails minimes allant de la nuance de couleur pour les chemises, jusqu’à la composition du tissu.

Ces détails techniques sont difficiles à vérifier par la DEB , donc elle confie cette tache à un autre organisme étatique, l’intendance militaire, qui possède des laboratoires équipés pour assurer le contrôle de la conformité.

Ce n’est qu’après ce contrôle que le processus d’achat peut continuer, puisqu’il ne faut choisir que les entreprises dont l’offre remplit toutes les conditions contenues dans les notices techniques.

Analyse des points de divergence du Marketing achat en secteur public et privé

L’appel d’offres

On pourrait constater que le premier point qui fait divergence entre les deux secteurs : privé et étatique – est celui des appels d’offres. En effet, on remarque que pour les entreprises publiques suivent souvent dans leur processus d’achat la méthode des appels d’offres en s’appuyant essentiellement sur les directives des décrets et lois qui régissent les marchés publiques, et bien evidemment sur les besoins exprimés des différents services et départements.

En revanche, les entreprises privées ne procèdent à l’appel d’offres que si le montant de l’achat est assez important. Dans le cas contraire, elles s’adressent essentiellement pour satisfaire leurs besoins à des fournisseurs par bon de commande.

C’est pour cela que les départements d’achat dans les entreprises publiques, usent de certaines ruses pour détourner la limite budgétaire, ils peuvent ainsi diviser leurs achats en plusieurs parts de sorte que chacune ne dépasse pas les limites fixées par la loi (30000 dhs).

Le centre d’achats

Le centre d’achats est un autre point de différence entre les deux secteurs, en effet, concernant le secteur privé, notamment Lafarge et Marométal, il y a toujours concertation avec les départements concernés lors du processus d’achat. Tandis que pour les entreprises publiques, notamment la Sureté Nationale, le centre d’achat est uniquement composé du service achats, sans se concerter avec les autres services. Cela ne veut pas dire qu’ils n’ont pas recours à des tiers qui jouent alors le role de conseiller (le cas de l’uniforme).

Les critères de choix

Une fois le besoin exprimé, et les différentes caractéristiques recherchées du produit/service fixées, le centre d’achat choisit la solution du moins disant concernant les entreprises publiques, tandis que pour le secteur privé, la solution sélectionnée est souvent celle du mieux disant. Cela s’explique par l’obligation des entreprises publiques de suivre un budget de fonctionnement préalablement établit.

Les indicateurs de performance

Le secteur privé évalue la performance de ses achats délivrés à travers des indicateurs bien précis tant dis que dans le cas que nous avons pris pour le secteur public à savoir l’achat d’uniformes, il y a une absence d’évaluation.

Conclusion

Le marketing achat tiens donc un rôle se positionnant à l’amont du processus achat, puisque en effet son objectif est de surveiller le marché notamment les concurrents non seulement ceux qui opèrent dans le même domaine d’activité mais également ceux qui opèrent dans d’autre domaines d’activité différent.il se doit d’observer toutes les innovations éventuelles dans le but de maintenir l’entreprise dans une position compétitif et surtout afin de répondre d’une manière permanente à l’exigence de la clientèle.

Informations sur l'auteur

Pseudo : naomi Date de naissance : 1984-09-20 Age : 41 ans Pays : Senegal Ville : Dakar

Informations sur le cours

• Nombre de fois vus : 16639
• Langue de rédaction : Français
• Date de création : le 09/06/2012 à 18:19:02
• Date de mise à jour : le 09/06/2012 à 18:19:02