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Marketing achat : Depuis les petites entreprises, dans lesquelles une ou deux personnes s’occupent des achats, jusqu’aux grandes sociétés qui disposent de puissants départements, les services des achats diffère profondément.
L’autorité de l’acheteur varie également selon les entreprises et les catégories de produits. Il a généralement l’initiative de la décision pour les produits secondaires, mais se conforme aux désirs d’autrui pour les biens d’équipement plus important.
On appelle centre d’achat, l’unité de prise de décision d’une entreprise qui rassemble l’ensemble des individus et groupes qui interviennent dans le processus de prise de décision d’achat, et en partagent les objectifs ainsi que les risques.
Le centre d’achat regroupe tous ceux qui assument l’un des six rôles clés d’un achat industriel, à savoir :
L’utilisateur : c’est celui qui utilise le produit ou service, dans bien des cas il élabore le cahier de charge initial. Les chauffeurs pour l’achat d’un poids lourd par exemple.
Les conseillers : Ce sont tous ceux, appartenant ou non à l’entreprise, qui, par leur avis peuvent influencer le choix final.
Le prescripteur : Il est souvent investi de l’autorité du spécialiste.
Il peut être Interne ou externe à l’entreprise. Il participe à l’élaboration du cahier de charges et à la recherche des fournisseurs.
Un architecte par exemple pour le choix de matériaux de construction ou le bureau d’études de l’entreprise pour le choix d’un composant à intégrer à une pièce.
Les filtres : sont l’ensemble des sources informelles qui peuvent agir sur la décision. Un service de qualité ou un service financier.
Le décideur : c’est celui qui a le pouvoir effectif sur le choix des fournisseurs, Le PDG d’une petite entreprise pour les achats, le directeur marketing pour le choix d’une agence publicitaire, le directeur des ventes pour le choix d’un logiciel pour le suivi des résultats de ces commerciaux.
L’acheteur : c’est celui qui a la responsabilité formelle de définir les conditions d’achat, de sélectionner les fournisseurs et de négocier les contrats.
Contrairement à ce que l’on pourrait croire, le service d’achat n’est pas toujours décideur. Il exécute souvent les décisions prises ailleurs et qu’il a aidé à construire.
Les acheteurs sont souvent des administratifs de l’achat, ils veillent à respecter les procédures et la sélection des fournisseurs.
D’une entreprise à une autre, la taille et la composition du centre d’achat varient considérablement, même pour une catégorie de produits déterminée.
Le nombre d’intervenants est naturellement plus élevé dans l’achat d’une machine outil que pour des fournitures de bureau.
Les membres du centre d’achat diffèrent dans leurs centres d’intérêt, leur niveau d’autorité, leur statut et leur capacité de persuasion. Chacun a ses propres critères de décision.
Par exemple, les ingénieurs souhaitent peut‐être avant tout maximiser la performance du produit fabriqué, tandis que Les responsables des achats, quant à eux, sont préoccupés par les coûts d’utilisation et de remplacement, les services de ressources humaines par les questions de sécurité…
Chaque membre du centre d’achat a, en outre, ses propres motivations, perceptions et préférences qui dépendent de son âge, de ses revenus, de sa formation…
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