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La relation entre demandeur et offreur, des interactions fortes entre eux, des liens au sein de réseaux de coopération, le développement technologique, et la croissance incessante des besoins, ont fait de l’industrie un secteur de plus en plus important. De ce fait les relations commerciales au milieu industriel se multiplient et deviennent de plus en plus complexes.
Une relation commerciale porte aussi bien sur la fourniture d’un produit que sur une prestation de service. Elle s’établit, pour l’essentiel, entre l’unité commerciale et ses fournisseurs, et entre l’unité commerciale et ses clients.
Les relations commerciales en amont et en aval
La relation commerciale s’établit à différents moments : avant la vente (prise de contact, commande, négociation….), pendant la vente et après la vente. Sa durée varie selon que le vendeur est un représentant de produits industriels ou un vendeur de produits en détail.
L’entreprise doit souvent reconquérir un client perdu. S’établit alors avec lui une relation de reconquête (« win-back »). Cette situation demande plus de moyens à l’entreprise que les relations avec un client acquis car le client perdu a déjà une opinion forgée de l’entreprise. Celle-ci doit alors mettre en œuvre une démarche rationnelle pour récupérer le client.
Les relations nationales
Les entreprises optent pour les relations nationales afin d’encourager les productions nationales ou bien pour éviter les charges engagées par la douane.
Les relations internationales
Avec la mondialisation, les marchés étrangers sont ouverts et le monde est devenu comme un petit village et l’industrie a beaucoup bénéficié de libre-échange et des partenariats avec d’autres pays qui détiennent des avantages comparatifs ou concurrentiels, donc l’industrie a connu un développement important et pour subvenir au besoin du marché elle fait appel à l’étranger.
Prix
Afin de rendre une relation commerciale durable, l’entreprise peut pratiquer un prix compétitif tout en essayant de respecter le rapport qualité/prix.
Produit
L’entreprise peut proposer un produit de bonne qualité accompagné d’un bon service après vente, elle peut aussi investir dans la recherche et développement.
Promotion
Au niveau de la distribution, l’entreprise doit assurer la distribution des produits à tous les clients dans les bons délais et sans dégâts dans les bonnes conditions.
Communication
Afin de rendre une relation commerciale durable, l’entreprise doit pratiquer une politique de communication fiable tout en évitant la communication mensongère.
Les relations commerciales sont indispensables au milieu industriel, et la mauvaise gestion de ces relations peut conduire à une cessation d’activité de l’entreprise.
C’est pour cela l’entreprise doit les valorisés, et mieux gérer ses relations, en amont et en aval, pour pouvoir survivre dans un environnement turbulent et incertain.
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